Diskon adalah senjata ampuh untuk meningkatkan penjualan di marketplace. Tapi tahukah Anda? Diskon yang salah justru bisa membuat Anda merugi. Banyak seller pemula yang terjebak perang harga, memberikan diskon berlebihan tanpa memperhitungkan margin keuntungan.
Dalam artikel ini, kami akan membahas secara mendalam cara menentukan diskon produk yang ideal—yang tetap menarik pembeli sekaligus menjaga profitabilitas bisnis Anda.
Mengapa Strategi Diskon Penting?
Di era marketplace yang kompetitif, diskon bukan sekadar potongan harga—melainkan alat strategis untuk berbagai tujuan bisnis:
- Menarik pelanggan baru – Diskon menjadi "gerbang masuk" bagi pembeli yang belum pernah mencoba produk Anda
- Meningkatkan volume penjualan – Terutama untuk produk dengan margin tipis tapi perputaran cepat
- Menghabiskan stok lama – Clearance sale untuk produk musiman atau slow-moving
- Bersaing di search ranking – Produk dengan diskon cenderung mendapat prioritas di hasil pencarian marketplace
- Meningkatkan conversion rate – Pembeli lebih terdorong untuk checkout jika melihat "hemat"
Peringatan: Diskon berlebihan tanpa perhitungan bisa menyebabkan: kerugian finansial, devaluasi brand, dan ekspektasi pembeli yang hanya mau beli saat diskon.
Rumus Dasar Menghitung Diskon Aman
Sebelum menentukan persentase diskon, Anda WAJIB mengetahui margin keuntungan produk Anda terlebih dahulu.
Contoh Perhitungan
Anda menjual kaos dengan:
- Harga jual: Rp 150.000
- HPP (modal + ongkir gudang): Rp 75.000
- Biaya platform (admin + ongkir subsidi): Rp 20.000
Profit sebelum diskon = Rp 150.000 - Rp 75.000 - Rp 20.000 = Rp 55.000 (36% margin)
Jika Anda berikan diskon 20%, harga menjadi Rp 120.000:
- Profit = Rp 120.000 - Rp 75.000 - Rp 20.000 = Rp 25.000 (21% margin)
Rule of Thumb: Pastikan margin setelah diskon minimal 15-20% untuk menjaga kelangsungan bisnis. Di bawah itu, Anda berisiko merugi jika ada retur atau biaya tak terduga.
Strategi Diskon yang Efektif
1. Diskon Bertingkat (Tiered Discount)
Berikan diskon lebih besar untuk pembelian dalam jumlah banyak:
- Beli 1: Harga normal
- Beli 2: Diskon 10%
- Beli 3+: Diskon 15%
Strategi ini meningkatkan Average Order Value (AOV) sekaligus menghabiskan stok lebih cepat.
2. Flash Sale dengan Batas Waktu
Diskon besar dalam waktu terbatas (1-4 jam) menciptakan urgensi. Efektif untuk:
- Produk dengan stok banyak yang perlu dihabiskan
- Momen spesial (tanggal kembar, Harbolnas)
- Membangun FOMO (Fear of Missing Out)
3. Diskon Produk Baru (New Product Discount)
TikTok Shop dan Tokopedia menyediakan fitur khusus diskon untuk produk baru. Di TikTok Shop, produk yang dibuat dalam 60 hari terakhir dengan penjualan kurang dari 5 unit bisa mendapat badge "Produk Baru" dengan diskon khusus.
4. Bundle/Combo Discount
Gabungkan produk pelengkap dalam satu paket dengan harga lebih murah dari beli satuan:
- Kaos + Celana = Diskon 15%
- Skincare Set (Toner + Serum + Moisturizer) = Hemat Rp 50.000
5. Psikologi Harga
Gunakan teknik psikologi untuk membuat diskon terlihat lebih menarik:
- Angka ganjil: "Diskon 17%" terlihat lebih "real" daripada "Diskon 20%"
- Harga coret: Tampilkan harga asli yang dicoret untuk menunjukkan penghematan
- Rp 99.000 vs Rp 100.000: Selisih Rp 1.000 terasa jauh lebih murah secara psikologis
Fitur Diskon di TikTok Shop
TikTok Shop (melalui Seller Center Tokopedia) menyediakan beberapa tools diskon:
| Fitur | Fungsi | Kapan Pakai |
|---|---|---|
| Product Discount | Harga coret untuk produk tertentu | Promo reguler, clearance |
| Flash Sale | Diskon besar waktu terbatas | Event khusus, tanggal kembar |
| Combo/Bundle | Diskon beli banyak | Meningkatkan AOV |
| Voucher Toko | Kode kupon khusus | Reward pelanggan setia |
| Live Exclusive | Diskon saat live streaming | Boost engagement live |
Fitur Diskon di Tokopedia
Tokopedia juga menyediakan berbagai opsi diskon:
Diskon Toko (Harga Coret)
Fitur paling umum untuk menampilkan potongan harga. Penting: Tokopedia memiliki aturan ketat—Anda tidak boleh menaikkan harga asli dalam 14 hari sebelum memasang diskon.
Kupon Merchant
Buat kupon diskon yang bisa digunakan pembeli saat checkout. Kupon bisa berupa persentase atau nominal tetap.
Gratis Ongkir
Meskipun bukan "diskon harga", gratis ongkir adalah salah satu faktor paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian di marketplace Indonesia.
Tips: Gabungkan beberapa jenis diskon secara strategis. Misalnya: Harga Coret 15% + Voucher Toko Rp 10.000 + Gratis Ongkir untuk menciptakan penawaran yang sangat menarik.
Kapan Waktu Terbaik Memberikan Diskon?
Timing sangat menentukan efektivitas diskon:
| Momen | Rekomendasi Diskon |
|---|---|
| Tanggal Kembar (11.11, 12.12) | Diskon besar 20-50% untuk produk unggulan |
| Payday (25-31 setiap bulan) | Diskon moderat 10-20% |
| Harbolnas | Flash sale dengan stock limited |
| Hari Raya | Bundle produk seasonal |
| Anniversary Toko | Exclusive voucher untuk loyal customer |
Hitung Margin Diskon Otomatis!
RekapCepat.id membantu Anda melihat profit per transaksi setelah semua biaya dan diskon. Jangan sampai jual rugi!
Kesalahan Umum yang Harus Dihindari
- Tidak menghitung HPP dengan benar – Banyak seller lupa memasukkan biaya pengiriman ke gudang, packaging, atau biaya admin marketplace
- Ikut-ikutan kompetitor – Diskon 50% kompetitor belum tentu cocok untuk struktur biaya Anda
- Diskon terlalu sering – Pembeli jadi "terlatih" hanya beli saat diskon
- Tidak tracking performa – Tidak tahu apakah diskon benar-benar menguntungkan atau merugi
Kesimpulan
Menentukan diskon produk yang ideal di TikTok Shop dan Tokopedia membutuhkan perhitungan yang matang. Kunci utamanya:
- Ketahui HPP dan margin Anda terlebih dahulu
- Pastikan margin setelah diskon minimal 15-20%
- Gunakan berbagai jenis diskon sesuai tujuan (akuisisi, retention, clearance)
- Manfaatkan momen-momen strategis untuk diskon besar
- Selalu track performa untuk evaluasi dan perbaikan
Dengan strategi diskon yang tepat, Anda bisa meningkatkan penjualan tanpa mengorbankan profit!