ROAS (Return on Ad Spend) adalah metrik kunci untuk mengukur efektivitas iklan di TikTok Shop. Memahami benchmark ROAS yang ideal untuk kategori produk Anda akan membantu menentukan apakah kampanye iklan Anda profitable atau perlu dioptimasi.
Artikel ini akan membahas benchmark ROAS untuk berbagai kategori produk di TikTok Shop Indonesia berdasarkan data industri terbaru.
Memahami ROAS
ROAS dihitung dengan rumus sederhana:
Rumus ROAS
ROAS = Pendapatan dari Iklan / Biaya Iklan
Contoh: Jika Anda menghabiskan Rp1.000.000 untuk iklan dan menghasilkan penjualan Rp5.000.000,
maka ROAS = 5:1 atau 500%
Penting: ROAS mengacu pada pendapatan kotor (revenue), bukan profit. Anda masih perlu menghitung margin setelah dikurangi HPP, biaya admin, dan ongkir untuk mengetahui profitabilitas sebenarnya.
Benchmark ROAS per Kategori
Beauty & Skincare
Kategori paling aktif di TikTok Shop Indonesia. Brand skincare lokal dengan harga terjangkau (Rp50.000-Rp150.000) bisa mencapai ROAS 6:1 hingga 8:1 karena tingkat impulse buy tinggi.
Fashion & Apparel
Brand fashion lokal dengan target market menengah ke bawah seringkali mendapat ROAS 4:1 hingga 6:1. Fashion premium mungkin hanya 2.5:1 hingga 3:1 karena siklus keputusan lebih panjang.
F&B (Makanan & Minuman) / FMCG
Kategori dengan repeat purchase tinggi. Strategi bundling dan promo efektif untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
Tech & Gadget
ROAS relatif lebih rendah, tapi nilai transaksi per order lebih tinggi. ROAS 2:1 hingga 3:1 sudah dianggap baik mengingat margin yang lebih tipis.
Tabel Benchmark Lengkap
| Kategori | ROAS Minimum | ROAS Ideal | ROAS Excellent |
|---|---|---|---|
| Beauty & Skincare | 3:1 | 5:1 - 6:1 | 7:1+ |
| Fashion (Mass Market) | 2.5:1 | 4:1 - 5:1 | 6:1+ |
| Fashion (Premium) | 2:1 | 2.5:1 - 3:1 | 4:1+ |
| F&B / FMCG | 2:1 | 3:1 - 4:1 | 5:1+ |
| Tech & Gadget | 1.5:1 | 2:1 - 3:1 | 4:1+ |
| Home & Living | 2:1 | 3:1 - 4:1 | 5:1+ |
Faktor yang Mempengaruhi ROAS
1. Product-Market Fit
Produk yang sesuai dengan demografi TikTok (mayoritas Gen Z dan milenial muda) akan mendapat ROAS lebih tinggi. Harga ideal untuk impulse buy: Rp50.000 - Rp300.000.
2. Kualitas Konten Kreatif
Konten yang otentik dan engaging sangat penting di TikTok. Video yang terasa seperti iklan tradisional cenderung di-skip oleh pengguna.
3. Timing Kampanye
- Waktu belanja puncak: 19.00-22.00 WIB dan weekend (konversi 20-30% lebih tinggi)
- Momen musiman: Harbolnas, Ramadan, akhir tahun bisa melipatgandakan ROAS 2-3x
4. Strategi Harga dan Bundling
Bundling produk dan penawaran waktu terbatas (flash sale, limited stock) efektif meningkatkan nilai pesanan rata-rata.
5. Live Shopping
Kombinasi live streaming dengan TikTok Ads bisa meningkatkan ROAS karena membangun kepercayaan real-time.
Pro Tip: Indonesia adalah pasar TikTok Shop terbesar kedua di dunia dengan GMV $6.2 miliar (2024). Potensi pasar masih sangat besar, terutama untuk brand lokal yang memahami audiens.
Cara Meningkatkan ROAS
- A/B test creative: Uji berbagai format video untuk menemukan yang paling engaging
- Optimasi targeting: Gunakan custom audience dari pelanggan yang sudah pernah beli
- Retargeting: Targetkan orang yang sudah visit toko tapi belum checkout
- Kolaborasi dengan affiliate: Micro-influencer sering menghasilkan ROAS lebih tinggi dengan biaya lebih rendah
- Optimasi landing page: Pastikan halaman produk convert dengan baik
- Monitor dan scale: Scale budget pada iklan dengan ROAS tinggi, pause yang rendah
Kapan ROAS Rendah Masih Acceptable?
- Brand awareness campaign: Tujuannya exposure, bukan konversi langsung
- Produk dengan high LTV: Customer akan repeat order berkali-kali
- Launching produk baru: Butuh waktu untuk optimasi dan mendapat data
- Competitive category: Industri dengan CPM tinggi seperti kecantikan
Pantau ROAS Iklan Anda
RekapCepat membantu menganalisis efektivitas iklan dan menghitung true ROAS setelah semua biaya.
Kesimpulan
ROAS yang ideal bervariasi tergantung kategori produk, target market, dan strategi bisnis Anda. Secara umum, ROAS 2:1 hingga 6:1 dianggap sehat untuk TikTok Shop Indonesia, dengan kategori Beauty dan Fashion mass market berada di ujung atas spektrum.
Yang terpenting adalah memahami bahwa ROAS hanyalah satu metrik. Pastikan untuk menghitung profitabilitas sebenarnya setelah dikurangi semua biaya (HPP, biaya admin, ongkir) untuk memastikan kampanye iklan Anda benar-benar menguntungkan.